山东友客：借数字化转型，突破定制品牌区域销售半径
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1个设计师完成3个设计师的单量
1个月订单量即提升20%
半年内部渗透使用率33%
年销售增长30%
这是山东定制品牌友客家居
正在享受的数字化转型红利
也是未来销售市场从扎根本土转变到剑指全国的底气
定制行业一向竞争激烈，特别对于区域性定制品牌来说更是如此。前有头部全国性品牌强攻，后有区域性品牌围剿，山东友客，作为山东地区本土定制品牌，从最初的代加工小厂，到现在跻身头部梯队，拥有门店100多家，不断打破区域销售市场，是其通过数字化、智能化升级，塑造以产品研发、品控、管理、团队为主的核心竞争力的结果。
经营生产效率的高效运转，给了友客市场扩张的强大底气。 如今，友客的目标是两年六家门店，单店四年销售总目标1.1亿。
01
2个月对接完成，订单量提升20%
友客以代加工小厂起家，2015年开始正式自己做品牌。后来受环保政策影响，销售额下滑。
为了突破业绩困境，友客2017年开始进行数字化转型布局。 直到2020年才恢复到原来的水平，山东友客家居总经理刘云龙（下称刘总）表示。
| 山东友客家居总经理刘云龙（受访者供图）
2020年，经过一段时间观察，友客选择与酷家乐合作，六月开始立项，八月对接打通，实现前端酷家乐、后端海迅无缝对接，对生产几乎没影响。无纺布面粉袋
两个月完成建模与对接，进入经营实施阶段。前端模块以及设计的统一化对品牌推进带来了明显的帮助，实施效果尤其在人效提升上立竿见影。
| 友客家居设计方案1
原来需要3个设计师完成的单量，现在1个设计师就能完成。 同时，单值也较之以往有所上升。 CAD出错率高、耗时长的问题也大大改善了，不再受制于拆单员人效。
| 友客家居设计方案2
前后端对接需要大量对接调试，但经过不断优化，问题被一个个修复，经营效率马上得到提升：
出错率降低、单值提高、审单报价时间减少、交付周期缩短，一个月的对接订单量直接提升了20%。
通过与酷家乐合作，友客成为了数字化转型的受益者。而这，只不过是2个月的时间。
02
由上而下，半年内部推广渗透1/3
比起前后端对接的技术难题，推动前端设计师积极使用才是更让人头疼的问题。
如何让设计师愿意接触新事物？
如何改变设计师使用习惯？
面对设计师抵触使用新工具、下单率低、响应不高的问题，友客设计了一套激励方案推动设计师转变——以展开面积算报价，每平方米降低一些费用，直接返利给设计师。
另一方面，刘总更是亲自带头，由上而下推动团队使用。针对设计师开展小规模培训，培养内部KOL设计师，带动更多的设计师加入。无纺布面粉袋
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| 友客开展酷家乐培训
面对加盟商则是利用社群播报KOL设计师的战绩，不断刺激他们，重视对酷家乐的应用。总部也会安排设计师到直营店或加盟店帮扶，进一步提升下单率。值得一提的是，由于加盟商对酷家乐的效果比较认可，也加强了加盟商对品牌的认可度。
| 友客派KOL设计师扶持加盟店
有了这一系列雷厉风行的手段，友客目前使用酷家乐整体下单率在33%以上。相比同行，这可谓是火箭般的渗透速度！据刘总估测，友客今年内部整体的酷家乐下单率可以达到80%。
03
Mark！数字化转型3条心得经验
虽然友客着实尝到了数字化转型的红利，但在使用酷家乐之前，友客也曾使用过行业其他设计软件，可惜效果不如人意。除此之外，也走过不少弯路。 在这过程中，他们是怎么吸取经验、摸索出正确的方法？
第一，不能轻易更换后端技术软件。这涉及机器调试、人员培训等诸多环节，容易出错，成本也高。目前友客正在使用的后端技术软件海迅，体验良好。
第二，谨慎评估前后端一体化软件，风险太大，如果其中哪个环节出问题了，不好更换，对企业来说限制太多，议价能力低。
第三，对于前端软件的选择，要重点观察他们的模型库是否足够灵活、能否跟上市场流行趋势。如果模型库局限性太大，工艺限制太死，响应慢又繁琐，不仅影响下单量，还会影响加盟商的认可度。无纺布面粉袋
04
结语
| 友客家居门店示意图
高效高质的数字经营模式，让友客的销售半径不再局限于山东区域。 友客已经瞄准了山西太原、陕西西安、河南郑州，以省会城市为中心，建立直营店体系，然后覆盖整个省区的招商。计划在两年内开出六家门店，单店4年的营业目标分别是1000万、2000万、3000万、5000万。然后逐步布局二线城市、强三线城市，从点到面最后扩大成圈，覆盖全国。
地理区域从来不是限制定制品牌发展的关键要素，经营模式和理念才是。 山东友客正是敢为人先，加入数字化升级行列，才扭转了原先业绩下滑的劣势，不到2年时间重新发展，并且快速成长，打破地区限制，市场版图越来越大。
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